【司長網誌】陳茂波:正研究推第三輪紓緩措施減輕企業壓力
2019-10-21
【全球財富報告】全球百萬富翁增110萬個 香港人排第二最有錢
2019-10-22

【贏商必殺技】超市入口處一定會放蔬菜水果的秘密?

無論是大小超市,入口處都一定會陳列蔬菜、水果、魚類及各式新鮮食物,幾乎全球的超市都是從蔬果、肉類、魚類、冷凍食品、調味品、飲料、糖果餅乾、日用品等順序排序陳列,這隱藏着讓消費者願意掏更多錢購買的秘密…

超市已成為現代都市人賴以生存的購物之地,隨着電子商貿的興起,實體超市面臨更大的競爭,營銷手段也演變得更為精密。超市入口處一定會擺放蔬菜水果的原因與消費者行為和店舖行銷(In-Store Marketing)有關,除了因為蔬果鮮艷的顏色激發購買慾,都市人追求健康的心態亦是有此決定的原因之一。陳列商品的方式亦影響顧客購買與否,例如當你排隊等付款時,旁邊放置的朱古力或特式飲料,它們好像跟你在招手,有超市甚會將糖果零食放在收銀機旁邊,有效刺激經過的人忍不住購買。

定價策略方面,雖然有人說「平野無好」,但筆者可以說世間所有人都會喜歡「執平貨」,國際消費研究公司Kantar Wordpanel數據顯示,英國超市中的四成商品都是經促銷價格賣出的,但消費者有否買到好價錢就要看看商家會不會定價策略。舉例說,一件兩元,四元可以買到兩個,這算術誰都會吧,但如果單價3元,買兩個只收四元,消費者會感到「買兩個有著數」而一定會買兩個。此外,有否推車和購物籃都會決定顧客購買量,即使你經營的是小商店,千別忘記準備購物籃和手推車。

很消費者行為研究指出,有六至七成的消費金額都是顧客走進店內後「臨時購買」的,原本只想買稞蔥,最後可能買了更多相關商品。透過陳列商品或商品解說現場促銷等,讓走進商店的顧客,將原來可能不需要的商品變成「想要」、「需要」並放進購物車,能讓顧客不自覺埋單背後的魔術師,就是店內燈光、音樂、商品擺設的方式:

  1. 標示清楚商品的類別方便顧客尋找
  2. 具關聯性的商品陳列在一起欲刺激消費
  3. 將「補貨」商品放在陳列商品後提高周轉率
  4. 促銷品放在顧客必經之路或反覆路過之處
  5. 將相同種類的商品垂直和水平陳列在一起
  6. 按照視覺高低來選擇陳列的商品